主題：新聯(lián)通實現(xiàn)1+1>2

營銷作為面向消費者的最終環(huán)節(jié)，對于贏得市場具有關(guān)鍵意義。延續(xù)原有品牌的優(yōu)勢效應(yīng)，采用多種方式進行營銷，對于新聯(lián)通十分重要。

　　
　　品牌篇 主導(dǎo)品牌是“中國聯(lián)通”

　　
　　運營商之間的競爭將不是單獨的價格競爭，而是一個品牌綜合素質(zhì)的競爭，包括資費、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與專屬服務(wù)。

　　
　　業(yè)界推測，中國網(wǎng)通這個品牌極有可能在此次電信重組之后消失。中國品牌研究院研究員吳世昌則明確指出，新聯(lián)通時代，網(wǎng)通應(yīng)該謝幕。

　　
　　但中國網(wǎng)通是北京奧運會的固定通信合作伙伴，相信品牌價值隨著奧運會的召開，還會大規(guī)模提升。如果單純地舍棄中國網(wǎng)通的品牌，新聯(lián)通相當(dāng)于舍棄了網(wǎng)通長期以來積累起來的品牌效益。

　　
　　針對此，賽迪顧問副總裁呂國英告訴《通信產(chǎn)業(yè)報》記者，新聯(lián)通想要在未來的品牌建設(shè)中創(chuàng)造出1+1>2的幾何級增長的效果，就必須設(shè)計考慮品牌組合戰(zhàn)略，將中國聯(lián)通作為主打品牌，網(wǎng)通作為過渡品牌輔助進行品牌建設(shè)，不能過于急迫，中國網(wǎng)通應(yīng)逐漸退出市場。

　　
　　在品牌的融合過程中，中國聯(lián)通和中國網(wǎng)通的品牌核心要素應(yīng)在較長時間內(nèi)保持不變，逐漸了解中國聯(lián)通和中國網(wǎng)通兩個品牌之間的吻合程度和整合相容性，根據(jù)各自品牌的特點和品類的消費市場特征制定相應(yīng)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃?！霸谌诤线^程中必須要避免兩種品牌之間競爭行為?！眳螄⒅赋?，不要硬性地對品牌進行高、中、低端劃分。

　　
　　從企業(yè)資源配置的角度考慮，推廣一個品牌，有利于企業(yè)資源的效益最大化。俗話說“好鋼用在刀刃上”，特別是面對強大的中國移動品牌，以及新進入競爭者中國電信，在目前中國聯(lián)通仍處于明顯劣勢的情況下，“未來聯(lián)通集團更應(yīng)該集中所有資源在一個品牌的集中打造上?！眳鞘啦赋?，重組后，中國聯(lián)通合并中網(wǎng)通的目就是使合并后的品牌效益最大化，因此，為了品牌效益的最大化，必須有“壯士斷腕”的勇氣和魄力。

　　
　　未來中國聯(lián)通和中國網(wǎng)通的融合需要經(jīng)歷一個較長的時期，在新聯(lián)通這個品牌全面深入到用戶的認知之中后，中國網(wǎng)通這個品牌需要慢慢退出市場。

　　
　　長期品牌組合為先

　　
　　電信重組后，新聯(lián)通在品牌建設(shè)上必須以中國聯(lián)通作為主導(dǎo)品牌。由于中國聯(lián)通對移動用戶的影響力顯然高于固定通信，中國聯(lián)通品牌優(yōu)勢明顯。中國網(wǎng)通品牌影響多是在國內(nèi)，而中國聯(lián)通在國際上影響力較強。目前，中國聯(lián)通已經(jīng)為100多個國家提供服務(wù)，從這個角度來講，也應(yīng)該以中國聯(lián)通作為主品牌。

　　
　　未來FMC將成為趨勢，固移的融合、信息化服務(wù)也將以移動業(yè)務(wù)作為升級切入點，雖然中國網(wǎng)通在信息化領(lǐng)域涉足較深，但融合信息化服務(wù)必然以全方位業(yè)務(wù)吸引用戶，因此聯(lián)通品牌也優(yōu)于網(wǎng)通。

　　
　　新聯(lián)通想要在品牌建設(shè)上獲得成功，必須從長遠出發(fā)，詳細研究品牌組合方式，制定長期品牌組合戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　
　　策略篇 營銷多重奏

　　
　　業(yè)務(wù)是運營商贏得市場份額、實現(xiàn)利潤收益的主體。但是在很多情況下，營銷的重要性甚至要超過業(yè)務(wù)本身。進入全業(yè)務(wù)運營時代，新聯(lián)通需要探尋新視角，在細分目標市場的基礎(chǔ)上，針對不同的客戶群制定多樣化的營銷策略。建立全新的營銷理念，整合大客戶資源、運用“勢”場營銷手段，結(jié)合靈活的資費策略以及快速的反應(yīng)機制。

　　
　　在大客戶市場上，北京郵電大學(xué)梁雄健教授表示：“聯(lián)通與網(wǎng)通都有自己的大客戶資源。重組后，新聯(lián)通勢必要迅速有效地整合大客戶資源，通過創(chuàng)新業(yè)務(wù)和加強服務(wù)來留住大客戶，同時開發(fā)新客戶資源。”

　　
　　如何在留住大客戶的同時開發(fā)新客戶？北京百納電信咨詢和會娣指出，新聯(lián)通應(yīng)該加快速度，通過對網(wǎng)通現(xiàn)有大客戶的統(tǒng)一業(yè)務(wù)營銷、統(tǒng)一賬單營銷、客戶體驗提升等手段，最大限度地融合并利用原網(wǎng)通積累的自有渠道優(yōu)勢，綁定其個人消費，尤其是統(tǒng)付單位，爭取實現(xiàn)對已有用戶的保有和競爭對手用戶策反。

　　
　　在個人客戶市場，聯(lián)通在“造勢”方面擁有成功的經(jīng)驗。聯(lián)廣告宣傳處處彰顯“團隊”形象。這些“勢”場營銷策略把握住了青少年希望在群體中自我表現(xiàn)張揚個性的心理，為新品牌開拓了更加廣闊的發(fā)展空間。

　　
　　價格手段歷來是營銷的一柄利器。作為傳統(tǒng)的競爭模式，價格較量將在新時代延續(xù)。而差異性梯度逐步增大的發(fā)展趨勢，為粗放性的價格比拼帶來了新的元素。

　　
　　與此同時，梁雄健表示：“號碼可攜帶實行后，號碼資源流動增大。運營商必須與客戶加強聯(lián)系，深入了解客戶需求，尤其是要提供性價比更高的服務(wù)，才能在激烈的競爭中立足?！?br />
　　
　　新聯(lián)通要在三分天下的格局中立于不敗之地，營銷策略從形式到執(zhí)行力，乃至速度，每個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。聯(lián)通的營銷策劃系統(tǒng)全面且具有現(xiàn)實可行性，但執(zhí)行力仍有待提高。

　　
　　營銷策略以人為本

　　
　　對于新聯(lián)通，除了開創(chuàng)差異化業(yè)務(wù)滿足不同層次消費者需求，“以客戶為中心”制定營銷策略在現(xiàn)代電信業(yè)競爭中至關(guān)重要。

　　
　　新聯(lián)通未來最大可能將獲得WCDMA制式的3G牌照。WCDMA是全球最占優(yōu)勢的3G網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)遍布全球。對于經(jīng)常全球漫游的高端客戶來說，需要進入新聯(lián)通的3G網(wǎng)絡(luò)，這些是新聯(lián)通潛在的高端客戶。從終端來說，WCDMA的開發(fā)最成熟，新聯(lián)通開展新業(yè)務(wù)的嵌入更快速、方便。新聯(lián)通憑借WCDMA的優(yōu)勢，要從客戶需求出發(fā)，實現(xiàn)競爭對手的差異化，形成自己的3G品牌以及核心業(yè)務(wù)，通過品牌營銷發(fā)展新客戶。


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