Metropolregion München | Rang #20 | WZ G46 | ~45,000 SVB
Executive Summary: Die Value Proposition des Münchner Großhandels muss von „Warenlager und Lieferant“ zum „digitalen Beschaffungspartner mit Mehrwertdiensten“ weiterentwickeln, um der Plattformisierung und Disintermediation zu begegnen.
Analyse:
- Kunden-Jobs (Customer Jobs): Industriekunden (Maschinenbau, Bau, Landwirtschaft) wollen zuverlässige Beschaffung zu optimalen Preisen, technische Beratung (Produktauswahl, Spezifikation), Just-in-Time-Lieferung, Finanzierungskonzepte (Zahlungsziele, Leasing) und Nachhaltigkeitsnachweise entlang der Lieferkette.
- Schmerzpunkte (Pains): Unzuverlässige Liefertermine (Engpässe bei Vorprodukten). Hohe Lagerkosten bei Eigenbestand. Zeitaufwändige manuelle Bestellprozesse. Intransparente Preise (Rabattstaffeln unklar). Mangelnde Nachhaltigkeitsdaten der Lieferanten. Lieferengpässe bei Spezialkomponenten.
- Gewinne (Gains): Verlässliche Liefertreue (>98 %). Technische Hotline mit Experten (Rohde & Schwarz: Ingenieure beraten). Digitale Bestellplattform mit Echtzeit-Bestand und Preisen. Individuelle Konditionen (Rahmenverträge, Konsignationslager). ESG-konforme Produkte mit Zertifikaten.
- Produkte & Services (Value Proposition): Breites Sortiment mit Tiefe in Kernsegmenten (BayWa: 100.000+ Artikel). Digitale Plattform für Self-Service-Ordering. Technischer Support. Beschaffungsoptimierung (Bestandsanalyse, Bedarfsprognose). Logistik-Services (Just-in-Time, Just-in-Sequence).
- Pain Reliever: Echtzeit-Bestandsplattform vermeidet Engpässe. Automatisierte Nachbestellung (KI-Bedarfsprognose reduziert Lagervolumen). Transparente Preise (keine versteckten Aufschläge). ESG-Datenbank mit Lieferantenzertifikaten. Finanzierungsmodelle entlasten Liquidität.
- Gain Creator: Predictive-Pricing-Algorithmen (Kaufe jetzt zum besten Preis). Exklusive Technologiepartner-Verträge (Rohde & Schwarz: Erstzugang zu neuer Messtechnik). BayWa-Praxisberatung (Feldversuche, Sortenoptimierung). Jährliche Kundenevents und Fachkonferenzen.
Handlungsempfehlung: 1. BayWa sollte eine digitale Beschaffungsplattform für Landwirte entwickeln, die Preise, Wetterdaten, Düngeempfehlungen und Bestellungen integriert – „Farm-to-Fork Procurement as a Service“. 2. Rohde & Schwarz sollte den Produktkonfigurator durch KI-gestützte Messlösungsempfehlungen ersetzen – Kunde beschreibt Problem, System empfiehlt Geräte.
Daten: Großhandel (ohne Kfz-Handel), WZ G46, ~45.000 SVB, München 2024
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