主題：電信行業(yè)重組對信息化戰(zhàn)略的影響

筆者最近為中國移動南方某省公司完成信息化戰(zhàn)略咨詢項目,其中對電信行業(yè)的重組進行了全面研究，并且分析了重組對移動公司信息化戰(zhàn)略所產(chǎn)生的影響。希望本文將能夠為今后同類型的項目咨詢提供參考。

　　
　　 針對電信行業(yè)重組對信息化戰(zhàn)略的影響分析，首先，我們提出了電信行業(yè)重組的幾種方案，然后，進一步分析了行業(yè)重組可能給移動公司帶來的影響。

　　
　　 其次，我們提出了，電信行業(yè)重組后，其主要競爭對手--中國電信，將會對個人、家庭以及集團客戶方面的信息化業(yè)務(wù)，可能會采取的市場策略和業(yè)務(wù)策略。從策略實施的難易程度和策略引起的競爭沖擊力入手，并對這些策略進行分類研究。

　　
　　 最后，我們針對電信重組后中國電信會實施的策略，為中國移動提供競爭應(yīng)對策略。

　　
　　 下面我們將具體闡述以上分析的內(nèi)容：

　　
　　 一、 行業(yè)重組方案分析

　　本文發(fā)表于博銳boraid

　　 在經(jīng)過多年的討論之后，電信行業(yè)近期可能展開重組，對于行業(yè)重組方案有許多種，我們認為最有可能的方案有以下四種：

　　
　　 方案一：中國移動和中國鐵通合并；中國聯(lián)通G網(wǎng)和C網(wǎng)分拆，保留C網(wǎng)運營；中國網(wǎng)通和中國電信合并，收購中國聯(lián)通的G網(wǎng)通。

　　
　　 方案二：中國移動和中國鐵通合并；中國聯(lián)通G網(wǎng)和C網(wǎng)分拆，和中國網(wǎng)通合并，保留C網(wǎng)運營；中國電信收購中國聯(lián)通的G網(wǎng)。

　　
　　 方案三：中國移動和中國鐵通合并；中國聯(lián)通將G網(wǎng)和C網(wǎng)分拆，和中國網(wǎng)通合并，運營G網(wǎng)；中國電信收購中國聯(lián)通的G網(wǎng)。

　　
　　 方案四：中國移動和和中國鐵通合并；中國聯(lián)通不變，仍將運營C網(wǎng)和G網(wǎng)雙網(wǎng)；中國電信和中國網(wǎng)通合并，并獲取新的移動牌照。

　　
　　
　　
　　 我們認為，在這四種行業(yè)重組方案中，方案三，即“中國電信收購聯(lián)通C網(wǎng)、網(wǎng)通與聯(lián)通合并、中國移動與中國鐵通合并”的可能性最大，無論哪種方案被采納，行業(yè)格局將產(chǎn)生很大變化，競爭加劇，中國移動將受到極大的影響。

　　
　　 中國電信獲得移動網(wǎng)后，將直接擁有移動的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)與用戶基礎(chǔ)，可以直接運營移動業(yè)務(wù)；通過FMC（移動固話融合），以低語音資費爭奪市場，吸引客戶；整合寬帶、增值業(yè)務(wù)、多媒體及一體化解決方案，再通過增值業(yè)務(wù)獲取收益；國際案例表明，如果第三家移動運營商進入競爭市場，1-2年內(nèi)，主導運營商市場份額平均下降10%以上。

　　
　　 行業(yè)重組一般分為牌照發(fā)放、業(yè)務(wù)融合、網(wǎng)絡(luò)分拆融合以及人員文化融合四個階段進行，對于牌照的發(fā)放，我們預(yù)測可能在“2008年全國人民代表大會”或“奧運會”結(jié)束后的期間；一旦牌照發(fā)放，競爭對手可在1-3個月內(nèi)首先實現(xiàn)業(yè)務(wù)融合，迅速形成市場競爭力，逐步實現(xiàn)全面發(fā)力，直到網(wǎng)絡(luò)分拆融合，人員文化融合完成，就會進入全面協(xié)同，全面競爭狀態(tài)，但在網(wǎng)絡(luò)分拆融合，人員文化融合方面會存在較大問題如網(wǎng)絡(luò)分拆會受到C網(wǎng)、G網(wǎng)一體的限制，聯(lián)通內(nèi)部目前還難于分解，聯(lián)通的非傳統(tǒng)電信體系，和電信體系的文化與人員的融合，需要時間。

　　
　　 二、信息化業(yè)務(wù)競爭分析

　　
　　 電信行業(yè)重組整合后，面臨的競爭，對外主要體現(xiàn)在城鎮(zhèn)和農(nóng)村兩個市場的競爭，對個人、家庭和集團客戶的爭奪；業(yè)務(wù)上競爭主要是體現(xiàn)在語音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和接入業(yè)務(wù)；內(nèi)在則是后臺支撐體系的競爭，因此我們對競爭的分析是采取“聚焦市場、從業(yè)務(wù)表象出發(fā)、逆向后臺分析”。

　　
　　 我們針對集團、家庭和個人客戶市場的中國電信的競爭策略做了預(yù)判：

　　
　　? 集團客戶市場，中國電信的市場策略為多種業(yè)務(wù)打包銷售，并通過資費價格優(yōu)惠來爭奪用戶，在服務(wù)支撐上采取多項業(yè)務(wù)集中服務(wù)；中國電信的業(yè)務(wù)策略是將移動終端業(yè)務(wù)納入現(xiàn)有的基于互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)解決方案中。

　　
　　? 家庭用戶市場，中國電信市場策略為以家庭為對象，實施一站式多業(yè)務(wù)銷售與服務(wù)；提供家庭多業(yè)務(wù)相關(guān)資費優(yōu)惠套餐；并將家庭業(yè)務(wù)與個人業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)。

　　
　　? 個人用戶市場，中國電信的業(yè)務(wù)策略為將小靈通用戶轉(zhuǎn)入C網(wǎng)；將內(nèi)部多業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)；將用戶個人數(shù)據(jù)信息納入現(xiàn)有的號碼百事通，利用后臺商務(wù)信息與用戶移動終端信息關(guān)聯(lián)整合，提供更多、更具有針對性的信息服務(wù)。

　　
　　 以下是我們對中國電信預(yù)判的主要競爭策略的列表：

　　
　　
　　
　　
　　 我們從“競爭沖擊力”和“實施難易程度”的兩個方面，對這些策略進行了分類和排序分析，發(fā)現(xiàn)在中國電信可能采用的競爭策略中，對于移動公司沖擊較大、發(fā)動難度小的主要集中在針對各類用戶的業(yè)務(wù)打包、資費優(yōu)惠等方面；對于都處于發(fā)展初期的信息化相關(guān)業(yè)務(wù)，在競爭起始階段受沖擊較小，而競爭可能主要先集中于“集團客戶行業(yè)解決方案”、“家庭用戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)”、“我的e家向移動終端延伸”等。

　　
　　 對于與信息化業(yè)務(wù)相關(guān)度較高的三類競爭策略，我們將實施難點以及競爭沖擊點的分析列表如下：

　　
　　
　　
　　 三、信息化業(yè)務(wù)應(yīng)對策略

　　
　　 根據(jù)以上競爭對手的策略分析，我們建議移動公司采取以下的應(yīng)對策略：

　　
　　 應(yīng)對策略一：移動業(yè)務(wù)嫁接行業(yè)解決方案

　　
　　 利用短暫的窗口期，加快對集團客戶中重點個人客戶的終端覆蓋，替代C網(wǎng)用戶，排擠中國電信新移動用戶的增長空間；

　　
　　? 采用“點介入”的方式加快對重點行業(yè)客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的覆蓋，以業(yè)務(wù)為客戶創(chuàng)造價值，建立良好的客戶關(guān)系，增加沉淀成本，避免客戶轉(zhuǎn)移；

　　
　　? 加快行業(yè)解決方案的設(shè)計與推廣；

　　
　　? 快速解決固網(wǎng)接入的短板。

　　
　　應(yīng)對策略二：建立家庭用戶的多業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)

　　
　　? 主動采用資費調(diào)整，減緩業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)帶來的資費沖擊；

　　
　　? 豐富與優(yōu)化移動信息化產(chǎn)品，培養(yǎng)用戶對移動終端的使用習慣；

　　
　　? 將現(xiàn)有移動信息化業(yè)務(wù)與固網(wǎng)業(yè)務(wù)、有線電視信息業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)，先互補、后替代；

　　
　　? 以進攻者身份加快家庭固網(wǎng)接入，干擾競爭對手的傳統(tǒng)主業(yè)。

　　
　　應(yīng)對策略三：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（我的e家）向移動終端延伸

　　
　　? 加快提升移動公司終端市場占有率，替代小靈通與C網(wǎng)終端，排擠中國電信新增移動用戶發(fā)展空間，使其失去業(yè)務(wù)延伸的終端用戶群基礎(chǔ)；

　　
　　? 利用移動在個人信息化服務(wù)方面的優(yōu)勢，加快形成“家庭信息化集群”；對家庭信息化業(yè)務(wù)形成“互補”、“替代”的同時，加快家庭信息化業(yè)務(wù)向移動終端的轉(zhuǎn)移；進一步豐富針對個體用戶的移動信息化內(nèi)容與功能開發(fā)，鞏固用戶群；

　　
　　? 加快12580信息服務(wù)模式的拓展（建議采用攜程模式，加快本地重點信息服務(wù)，及商務(wù)服務(wù)），加強商務(wù)整合、數(shù)據(jù)庫建設(shè)、服務(wù)平臺建設(shè)，增強服務(wù)功能、增加服務(wù)內(nèi)容、提升服務(wù)質(zhì)量，提升用戶使用黏性，對號碼百事通形成有效替代。



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